儒商徐伟：从IT愣头青到钻石专家 2010-7-27 6:19:00 《中国经济和信息化》杂志 电子商务 李海翠(发自深圳) 初见徐伟，记者惊讶于一个珠宝公司的副总裁竟然如此年轻：有些稚气的脸上架着一副金丝边眼镜，俨然一个文质彬彬的阳光男孩。可在之后的交谈中记者发现，他不仅是个严谨的珠宝专家，还是个敢于挑战传统模式的珠宝商人。 舍我其谁 徐伟的职业生涯可以说是平步青云，他抓住了命运给他的每一次机会，仅仅用了四年时间，他就从一名普通的工作人员成为公司的高层管理者。 戴维尼的前身是国内一家业内知名的珠宝切割、批发商，其销售额在国内排名靠前。 2000年初，学计算机的徐伟刚刚毕业，一个偶然的机会使他认识了当时正在做珠宝批发生意的聂文彪，从此他便跟随同是江西人的聂文彪进入珠宝行业，开始了他作为珠宝人的职业生涯。 初入公司，徐伟做的是物流方面的工作，不久后，由于工作业绩突出他被升任为物流部经理。 徐伟是个有心人，一进入珠宝企业，他便认真钻研珠宝方面的知识，学习专业业务。 机会是给有准备的人的，一次公司来了一个重要客户，可此时恰逢公司高层和全体销售人员都去香港参加珠宝展了。徐伟利用他平时的所见所学，经过三天谈判，谈成了一笔大单。 这次机会使徐伟进入了公司销售领域，任公司销售二部主任。这下他如鱼得水，在销售部屡建奇功。2004年，这个IT出身的毛头小子在公司短短4年后，升任销售部总监兼执行副总裁。 不管怎样，20出头的徐伟仍然是个贪玩的孩子。工作之余，他喜欢打网络游戏。为了和网友切磋技艺和方便游戏中虚拟物品的交易，他利用业余时间和自己的计算机专业知识做出了一个网络游戏资讯网站。有一次，他把网站给老板聂文彪看，聂文彪看了很感兴趣，发现徐伟在这方面也很有能力。 当时，聂文彪刚好发现同行们都在关注美国一家通过网上销售钻石的公司蓝色尼罗河(Blue Nile)。一个叫做瓦登的小伙子，在互联网上向顾客销售钻石制成品的饰品。这家从创办到在纳斯达克上市仅用了六年的公司，销售额已经超过了百年品牌卡地亚、蒂凡尼和宝格丽，影响力更是大大超过传统珠宝商。 而这家公司曾经也是钻石批发商，迫于生意越来越难做、利润越来越薄，它成功转型，成为通过网络卖钻石成功的典范。 聂文彪开始筹划成立中国的蓝色尼罗河，徐伟成为不二人选。 创业路上 2005年6月，聂文彪辞去高管职位创办戴维尼公司。 徐伟便在这时受命创建戴维尼网站——一个珠宝电子商务的平台。戴维尼力求成功复制蓝色尼罗河的模式，但徐伟深知要做一个安全、可靠又实用的电子商务网站并非易事。 徐伟带领戴维尼辗转经历了通过外包做网站和自己做网站的转变，2006年网站正式上线。通过不断的升级和调整，网站实现了集成呼叫中心、工厂管理ERP、CRM、即时短信、电邮系统和与客户端的在线即时沟通等功能。另外，也实现了与工商银行、招商银行、建设银行等银行以及政府系统的接口。 继戴维尼之后，近几年中国的珠宝电子商务网站如雨后春笋般不断涌出，先后有各种中西结合的新模式诞生，钻石小鸟的“鼠标+水泥”模式、欧宝丽的“F2C”模式等都在被高调宣传，并且他们已经有不少跟随者。 但戴维尼却始终坚持他们做中国的蓝色尼罗河的理念，坚定地走纯粹电子商务的路线。“戴维尼没有体验店，几乎100%的线上付款比例是同行业中最高的。相比之下，珂兰钻石和钻石小鸟的这一数据可能仅为10%～20%， 他们绝大部分的销售还是通过实体店来实现的。”对此徐伟非常自豪。 记者对徐伟的采访是在戴维尼惟一的“体验店”进行的。实际上，这是位于深圳戴维尼总部的一间贵宾室。这里没有钻石小鸟在北京国贸CBD商圈内的体验店的奢华装修，也没有摆满展柜的耀眼钻石饰品，取而代之的是历年来公司获得的各种奖项，公司总裁聂文彪和重要人物的合影。 除此之外，“体验店”的大部分空间被一张放有两台苹果显示器的桌子占用，桌上还有一台放大镜和一部刷卡机，据说这是供前来取货的深圳客户使用的。 开设体验店的目的是为了解决信用问题，中国的消费者还不太能接受在网络上买钻石这种模式，因此消费者有很多信用方面的顾虑，验货、付款、邮寄、售后等都成为消费者担心的环节。 但徐伟认为，开体验店并不是最好的解决信用问题的办法。虽然体验店表面看上解决了消费者的顾虑，却增加了销售商的成本。“低价是珠宝电子商务的命脉。”徐伟表示。如果珠宝电子商务企业大规模地开设体验店，大部分交易在线下完成，这又和传统的珠宝销售模式有多大的区别？体验店开得越多，销售者要承担的销售成本就越高，利润就越低，这会使电子商务失去它的优势。 “戴维尼会坚持不开体验店，做纯粹的电子商务。”徐伟说。对于信用问题，戴维尼有自己的解决方式。 戴维尼通过与银行合作，以“BBC”的模式，即企业(Business)+银行(Bank)将产品销售给客户(Customer)。 从2007年开始，在工商银行深圳营业厅里，理财产品的折页中出现了珠宝广告。这是戴维尼BBC模式中的一部分，通过银行让客户了解到戴维尼，使得戴维尼在消费者意识中成为更加可信的商家。 与银行合作卖钻石，不仅可以解决中国电子商务面临的诚信问题，还能扩大潜在客户群。戴维尼通过这种方式解决了它的信用瓶颈。 目前，戴维尼已与工商银行、招商银行、建设银行等国内各大银行成为合作伙伴。 早在2007年戴维尼达亿元的销售额中，就有50%是通过银行网上商城销售的。直至，现在也仍然有30%左右的销售额。 老行规一定对吗？ 在与记者交谈中，徐伟总是淡淡地微笑着，但说到第二代珠宝人担负的责任时，他的表情立刻变得严肃起来。 “中国的珠宝圈是个很小的圈子。”徐伟一直在给记者灌输这个概念。 由于圈子小，大家几乎都认识，即使没见过也肯定听说过。而且珠宝产业大多是家族产业，家族式的管理使珠宝业没能像其他产业一样有那么现代化的管理模式。 种种原因使珠宝业相对于其他行业来说显得有点闭塞。 徐伟在刚刚开始做钻石批发时，曾谈成一笔几百万的单子，由于珠宝业有个不成文的规矩——没有买卖合同。珠宝销售公司从徐伟那带走了钻石，并且口头商定了付款时间。 付款期限到期时，徐伟多方联系对方都没有得到付款的答复。年轻的徐伟慌了，他马上跑去对方的城市蹲点要账，几经周折，持续数日，终于与这家珠宝公司达成先付一部分款、其他分期付清的协议。徐伟悬着的心终于放了下来。 这次经历让他深切明白，有些旧的规矩是需要改变的，闭塞的珠宝业也应该融入现代化的管理方式和理念。 徐伟认为，作为第二代珠宝人，他们有责任使珠宝业像其他行业一样变得透明，打破以前旧思想对珠宝业发展的禁锢。 以前，珠宝业有些标准是不公开的，比如铂金Pt950，说明它的含金量是95%，这与95%的铂金是一样的，但另外的5%对首饰的质量也有很大影响。有些金属会使佩戴者过敏，有些会被饰品划伤……这5%中大概有十几种金属，各有各的特点。这个标准大多数珠宝企业都不会关注，而戴维尼关注了，也去把关了。 徐伟强调，我希望能把类似的标准整理出来公布给消 |